华为的客户接待艺术和流程

 
 
公司接待的真正意义在于:让客人因公司的大交易而获得自己的利益或精神上的满足。

而最难处理的有三点:

1.区分不清大与小。何为大利益?什么是可以承担的小花费?什么是必须的花费?在这方面男人有先天的优势,而女人往往会捡了芝麻、丢了西瓜,有时也没有建设性的花费,只有消费。

2.有没有针对性。接待的重点客人是谁?幻灯片是自吹自擂,还是契合客户需要改变风格?谈话的重点是放在孩子教育,还是客户的光辉创业历程?钱毕竟是有限的,如何花在刀刃上是接待人员面临的大难题。

3.谁做主。虽然顾客是上帝,但你是他的主人。何时主动,何时询问都是学问。

以下的流程解决的就是这三大难题,大道理谁都懂,但做的好的却少之又少,这个流程是华为等大型企业常用流程,华为是用最优秀人才做销售的优秀典范,在接待方面的做法是值得我们借鉴的。

吃住行

客户实地考察不仅仅看几台机器,享受是关键

1.接机:举的牌子应该有公司名和人名,最好有欢迎辞。客人来了要主动接行李,而且要挑最重的,就算推辞也要接过来。接机的车子要按交易金额和来人官阶来定,最好公司有统一的、成文的车辆安排方案。

2.吃饭:这一部分是重中之重,饭桌上谈生意是中国的特色。关键是顾客定方向,主人定消费额度。成功真谛在于:舍得。客户想吃什么就带他去本地这种菜做得最好的地方,顾客的虚荣是第一位的。菜的个数应该比人数多一道,酒水占总金额的40%.酒一定要贵,稀罕。但不是说花的越多越好,在点菜前应该要定下花费。

还有一点,最好问过客人之后再定餐厅,而菜可以先点好,依照客户进行小改动。

酒店:一般每个公司都有报销额度,客户会在之前通知你。注意:这个金额是下限,而不是上限。具体做法是:定好一些的酒店,再给客户比报销额度少一点的发票,其它的自己来。如果有协议酒店就更好了。要知道酒店比吃饭便宜多了,但这种舒适可以陪伴顾客一个晚上。如果客户先住了一家不太好酒店,您应该先定一家好一些的酒店,再盛情邀请他住入。但如果两家酒店相差不大就不要麻烦了。

出行:这是客户了解你的最佳时机,有时你就代表着公司。如果这个客户很重要,最好你自己开车带他们玩,没有第三只眼睛看着,双方都会舒适一点,也为送礼提供了机会。出行时,能花钱的地方就花,你会发现花再多也没有大饭店里一顿饭贵。

并不是你前前后后的跟着就好,有些景点要给客户一些私人空间,这种节奏就需要自己找了。

送礼:礼多人不怪乃自古名言,但不能有第三只眼。酒店是最好的地方,可是如果对方是两人住同一间房就得找其它机会了。对见多识广的客户不要给贵金属和现金,你应该旁敲侧击的询问他家里的情况,谈到最多的人就是送礼对象。对于一个有几百万身家的人一两万是没用的,但你给他家人的礼物,尤其是给孩子的,会给他你很重视他的感觉。对于生瓜蛋子应先用小礼物试探一下,再用大概两倍于它的工资的钱活动。

公司接待:

这是基础性的东西,这一步没走好,之前花的几千甚至上万元就泡汤了。

合影:这是大部分民营企业忽略的一点。即拍即印,再配上高档相框的合影也许会让客户收藏一辈子。

介绍情况:

参加人员:大客户小公司应该全体高层出席,大公司与业务相关的所有高层出席,尤其最高负责人要全程出席。因为介绍的时间不会超过半小时,误不了什么事,但客户的虚荣会得到最大的满足,之后就好办事了。

必要摆放:在客户座位前应该有名牌,包括公司和姓名,如果官位比较大也要写上职位。还要笔记本,有关公司的书面资料各一本

幻灯片:对于公司的历史要简明扼要,而关于两公司的合作历史要详之又详。对于自己满足客户的能力要着重介绍,一定要真实,但不用什么都说。

参观厂房:在顾客来之前就要准备演示,需要有人通知客人即将参观的车间,而且要专人展示(只展示基础的东西)。但核心技术要说的比较深奥,而且没必要展示。

关键点:

聊天话题:应该引导客人开始话题,不要只谈自己感兴趣的东西.其实坐车是互相了解最好的时机,不要以为这时可以放松了。谈客人的光辉历史是最好的开局,先夸两句,比如:身体真好之类的。之后客人一说话就慢慢捧,如果一路上都是他讲,那就成功了,你真正的了解了他,他也完全对你放松了警惕。不要因自己表达不了意见而郁闷,等签下了这张单,挣了钱,再找人海聊吧。

反馈:在最后一餐饭上,一定要问一下他们的感受,一个为了改善自我,另外也为了了解情况

就说这了,接待是门艺术,融合经济学,社交学,美学,公关学。目的就是让客户舒服,但又不猥自枉屈。视察不仅仅为了公司交流,好的接待可以在交易完成后多一个知心朋友。

看透输赢,掌控局势,提供满意,获取利益

生意从此开始,友谊从此萌芽,人生从此达观。

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